2024年卷烟春节营销怎么搞？

2024年春节离我们越来越近，每一个春节都是卷烟零售户们生意火爆的时间，做好卷烟春节营销成为了无数店主都非常期待的一件事情。那么，2024年卷烟春节营销究竟怎么搞才更赚钱呢？

1、用特殊的陈列方式为卷烟造势

2024年春节即将来临，也意味着寒潮来临，冰柜又要消失。卷烟零售客户李老板灵机一动，想到把冰柜盖子移开陈列卷烟的“歪主意”。

用冰箱存放卷烟或其它商品更醒目更能吸引眼球。这不，才如此陈列了3个月，来李老板他家购买整条卷烟的顾客越来越多销量大增。

要实现多卖卷烟，年底还须备足卷烟的库存，在此之前就可以向家有红白喜事的顾客收取购烟的订金。

而从大年初一不是太忙的时候，就可以大胆的将部分特色卷烟搬到店门外陈列销售。

2、变被动等待为主动联系

以前卖烟，很多零售户采用“愿者上钩”的办法。不过，现在的经营形式逼得零售户不得不转变观念，变坐商为行商，采取了主动出击。生意好的零售户可谓绞尽脑汁千方百计。

卷烟零售户陈老板除了多打电话与一些家有红白喜事的顾客提前打招呼外，还多次拨打了与他往来的茶楼网吧酒店的电话进行推荐，此举取得了较大的成功。

3、销量与利润两手都要硬

门店春节营销，不要总是想抓住利润高的商品，有时也该放低姿态。有利润的商品也要卖，没利润的商品也要走过场。通常人气都是通过没什么大利的商品带货带来的，山不转水转，酒水不赚钱卷烟还是可以赚的。特别不要放过任何家有红白喜事的顾客。

当然，春节是各大零售店铺生意火爆发展的时候，可不仅仅只是卷烟产品热销。春节销售旺季也是各类产品的狂卖期。

在对待陌生顾客的还价时，先要学会适当的妥协，特别是对方还不了解你，她也许只关心前两种商品的价格，而只要你给予其适当的“好处”，我坚信她后面的年货都会在你家置办的。而当她在购买第三第四种商品时，就到了你抓住机会获利的时候了。

卷烟零售户怎么借势春节呢？

日常借势有海报。日常结合腊月二十三、二十四、大年初一……都可以做出不同主题的海报，看看小年里品牌们的借势，与灶王、糖瓜等民俗结合，与买年货等结合，融入产品，发在微博、微信等社会化媒体，有条件的可以找大号、意见领袖转发分享，在微博上注意加上双井号的话题。

活动玩的要巧妙。借势玩法，不仅仅是发个图文、做个海报就完了，做活动也是一种方式，而且是运营新媒体的重要手段，尤其结合节日，是不是春节可以搞类似的活动呢？比如旅途自拍秀、家乡美食秀、风景秀、家乡拜年话大赛等，与品牌结合，数码、快消与这类活动结合会比较容易。

粉丝福利要给到。卷烟零售户在自媒体上发红包，不论是微博、还是微信，都有相关活动，微博早已经置顶了，微信可以建个群给粉丝发春节福利，这算是感恩答谢。

卷烟春节营销怎么搞主题？

小年之后，启动品牌营销的过年模式，要喜庆、要开心、要参与、要接地气，春节是一个团圆的节日，大家注意借势时可以考虑以下几点：

第一，以家为主题，以团圆为重点；

第二，以快乐为主题，以分享为重点；

第三，以温暖为主题，以幸福为重点；

第四，以2024为主题，以“龙”为重点。

最后，祝各位老板龙年行大运！！！

2024央视春晚品牌赞助启示录

春节假期，除了饭桌上的团圆饭，还有一道“文化大餐”同样不可或缺——这就是央视每年的春节联欢晚会（央视春晚）。

除夕之夜，央视春晚这道特别的团圆饭，以丰富多彩的文艺表演形式，传递着传统文化和现代文化的交融，承载了民族情感和国家记忆，是全国观众乃至全球华人寄托乡愁、展望新年的重要舞台和关键节点。春晚是视听享受、情感纽带，也是品牌思考、营销大战，其所折射出来的市场洞察、品牌赞助、广告战略、消费趋势等等，同样值得我们营销同仁去体会，去遵循，去借力。

在本文中，我们将以2024央视龙年春晚为典型样本，以品牌营销赞助这一维度，系统性地梳理和揭示多家品牌（消费品类为主）在这一年度文化盛宴中的营销逻辑与策略布局，期望能为行业内外的同仁们提供一个详实而富有洞见的研究案例，挖掘并提炼出具有普适性和前瞻性的消费品领域品牌战略智慧，为2024年广大营销同行带来有价值的启示与思考。

一、央视春晚的发展历程和营销价值点

我们现在所谈到的央视春晚，是指改革开放之后的春晚，是由中央广播电视总台主办的一年一度的大型综合性文艺晚会，起源于1983年，至今已经成为全球华人春节期间最重要的文化盛事之一。这台晚会，会选在传统节庆假日的农历除夕之夜播出，覆盖全球，收视人群数以亿计，具有极高的社会影响力和文化象征意义。

在艺术创作方面，历年央视春晚不仅诞生了众多脍炙人口的经典文艺作品，成为创意艺术作品与流行文化的孵化器，诸如深入人心的小品、歌曲和舞蹈，其中的流行语、金句更是在一夜之间风靡全国，成为社会广泛流传的口头禅，深刻影响着公众语言和文化潮流。

与此同时，春晚在品牌推广与营销领域的影响力同样不可小觑。它为众多品牌提供了独一无二的展示舞台，借助春晚巨大的观众基础和超高的话题热度，许多企业通过赞助春晚或巧妙的产品植入等方式成功提升了品牌形象，并实现了商业价值的巨大跃升。

早在1983年，康巴丝钟表作为央视春晚赞助商，在零点报时环节中，那句“康巴丝，为您报时”的广告语随着春晚走入千家万户，使得康巴丝品牌迅速获得了全国范围内的知名度与信誉度。

聚焦在本文话题中，央视春晚的营销价值，在新时代可重点体现在品牌曝光、情感链接、话题热度等几个方面。

首先，拥有10亿以上的用户关注度，是品牌曝光的基础所在。不论是对于参与演出的艺人、艺术团体、分会场城市形象、城市地标，还是广大赞助商、服务商来说，春晚是一个一年一度的，失去今晚将等待一年内的宏大的品牌曝光平台。通过兼具民族特色、中外交汇的文艺节目，品牌信息能够迅速传递给亿万观众。

此外，随着我国国家的整体国际影响力的不断提升，央视春晚也逐渐成为向世界展示中国文化软实力的重要窗口，有助于提升参与其中的国内外品牌在全球范围内的知名度。

在情感链接方面，央视春晚作为中国新年的重要文化符号，蕴含着深厚的传统与民族情感，企业赞助商如果能成功融入晚会内容，不论是节目植入，还是环节参与，在有信息输入的情况下，可以有效建立消费者对品牌的信任和情感联系。

近年来，不少赞助商在产品功用、场景营销方面下了很大工夫，主要通过巧妙的产品植入、定制节目内容或互动环节设计进行渗透，以直接带动相关产品的市场推广和销售热潮。

在话题热度方面，作为网络时代的一个特点，央视春晚集合了不可多得的整合营销资源，独特的娱乐性和话题性，往往成为春节期间，甚至全年社交媒体上的热梗、金句，为品牌带来广泛的二次传播和口碑效应。另外，企业通过支持春晚这样的国家级文化活动，对自身的社会责任感和对中华文化的尊重与传承，也有助力。

总之，央视春晚不仅是一场全民共享的文化盛宴，更是对任何寻求扩大市场影响、提升品牌形象和加强与消费者沟通的品牌而言，都具有丰富的营销价值。

二、龙年央视春晚的赞助商有哪些？他们投放的底层逻辑是什么？

整体观察可见，2024年龙年央视春节联欢晚会的商业营销元素较为丰富并且多角度融入。整台晚会在大画面、大场景中自然流露出品牌合作信息，并通过精心设计的主持人口播、分会场城市地标（含景区营销、区域特色推荐等）、现场互动环节，确保了赞助商产品及服务功能的高曝光度。同时，节目内容本身也成为了品牌故事与文化理念传播的重要载体，无论是歌舞表演、小品情景剧还是创意短片中，都能发现品牌营销的植入。

还有一个角度，非常值得注意，就是龙年春晚公益广告。公益广告在央视春晚黄金时段播出，将企业社会责任与中华传统文化、奋发有为的时代性予以结合，成功提升了品牌形象的同时，也为观众传递了正能量

此外，春晚的数字化创新手段（包括电商APP促销等）也为品牌营销带来了新的渠道，通过虚拟现实、增强现实技术，或是跨屏互动的形式，让观众在参与春晚的过程中自然而然地接触到品牌信息，实现了传统媒体与新媒体平台的深度融合，最大化了品牌传播的效果。

展开来看，参与龙年央视春晚的赞助商可以分为四大阵营，他们赞助春晚并实现落地，是国内营销领域最强大脑的集体智慧。现在我们就对这些品牌进行梳理和分析。

第一类，新能源汽车阵营

可能很多读者会纳闷，为什么本文要把并不是非常起眼的新能源汽车排在第一类。在这里，我先就这个问题进行一个解答，最直接的原因是新能源汽车这个新品类聚集的高手最多、专家最牛，他们的一举一动都非常值得其他行业来研究。由此，他们也是在这四大类阵营中，本文予以着墨最多的一个阵营。

在本次晚会中，新能源汽车赞助品牌包括华为“鸿蒙智行问界M9”、 小米汽车SU7、广汽传祺、深蓝汽车、东风岚图、东风纳米等，他们对于春晚这个舞台实现了一次“集中登陆”。其中，华为“鸿蒙智行问界M9”以蓝底白字的标识，出现在主持背景上；广汽传祺作为道具植入到小品中；另外，尚未上市的小米汽车SU7的汽车模型摆在了观众席位置，多次出现在观众的镜头当中。

投放核心诉求：品牌激励

我们知道，2023年整个社会经济领域，“老三样”“新三样”的说法非常流行。就是服装、家具、家电这三个体现我国产业优势并能带来就业和纳税的行业，叫做“老三样”；而现在以新能源汽车、锂电池、光伏产品等为代表的智能化绿色发展的行业，叫做“新三样”。

作为新能源汽车，现在整个行业的发展势头很好，根据全国乘联会数据，中国 2023 年 1-12 月新能源乘用车的销量 887 万台，继续大幅超越欧洲和北美洲的销量，中国新能源车总量优势明显。聚焦到国内市场，国内新能源汽车销量同比增长34%，占比全年汽车总销量的三分之一。

参与央视春晚的赞助品牌，坦白说，到目前来看，这几家汽车并不是新能源汽车中的市场份额领先者，像小米SU7还是概念阶段，那他们为什么要花钱赞助春晚？我的答案是通过提前介入主流营销阵地，去培育市场，去激励用户。

营销的根子，在于供需两端，在于用户引发注目，通过“宠粉”来塑造用户心智，借以形成持续购买。而在2024这个节点，作为非顶流品牌，上述汽车厂商紧紧抓住春晚这个舞台，传递品牌温暖，建设用户身份，为2024整个销售做好铺垫，让后续的市场大卖变得更加顺理成章、水到渠成。

第二类，白酒阵营

白酒阵营应该是说本次春晚的“大买家”，让春晚的“含酒量”大大提高。参与赞助的品牌包括五粮液、洋河、郎酒、古井贡酒、西凤酒、贵州茅台、水井坊以及保健酒品牌劲酒等。

五粮液以春晚“和美好礼”独家互动合作伙伴的身份亮相，并在 “央视频app”举行了观众抽取价值上亿元的五粮液龙年礼盒的活动；郎酒红花郎是春晚的合作品牌；洋河股份梦之蓝拿下零点报时独家合作伙伴；古井贡酒是获得春晚独家特约赞助商。

投放核心诉求：持续稳健

赞助央视春晚的白酒厂商基本上都是市场主流品牌。他们这么做很重要的原因是，整个白酒行业不仅历史悠久，更是在新时代体现出了强烈的持续性发展。

一方面，随着消费者健康意识的提升和对品质生活的追求，高端化、个性化以及具有地域特色的产品愈发受到市场的青睐。另一方面，白酒企业顺应数字化趋势，通过线上线下融合的新型营销模式，拓宽了销售渠道，提升了服务效率，从而增强了市场竞争力。

此外，政策层面的支持、酿酒文化的传承，包括酒窖文化遗产的保护与规范、优质产区品牌的扶持等，都在积极推动2024白酒产业总体向好，向规范化、专业化和国际化的方向稳健前行。

第三类，互联网阵营

互联网企业有哪些参与赞助春晚呢？有京东、小红书、微信视频号、百度App等。其中，京东以春晚独家互动合作平台、主持人口播、多轮观众红包和年礼等形式经常参与，京东一分钱购买商品、几乎全业务线参与春晚互动以及试图覆盖海外市场。小红书的参与方式包括节目植入、直播间观看、“边看边买”、视频二次创作、抽奖礼品等。微信视频号继续开启“竖屏看春晚”，为观众提供独家竖屏观看体验，百度APP搜索买下春晚播放版权，让用户可以在线观看节目。

投放核心诉求：买买买

作为新经济的重要发动机，近十年来，互联网企业一直在春晚保持着较高的露面率。包括腾讯、百度、支付宝、快手、抖音等都有大手笔投入。

今年，比较亮眼的是京东、小红书，他们的核心诉求是利用春晚巨大流量，快速完成新增用户，实现转化购买。京东通过“1分钱送出1亿份实物好礼”来关联用户，还抽奖送出汽车使用权，以不断促成买买买，打开下沉市场潜力。小红书通过“种草”，以春晚笔记 直播分享平台 兴趣电商，也在抓住下沉市场机会。

第四类，日常生活品阵营。

这类日常生活品阵营，重点涵盖大众衣食住行中的潮牌，包括食品、日化、通信、电器、服装等，参与赞助的品牌有特仑苏、娃哈哈、安慕希、百雀羚、华为、OPPO、格力、海澜之家等，他们在营销投入方面各有特色，是整个春晚赞助商阵营中的重要组成部分。

投放诉求：勿忘我

上文已经谈到，央视春晚具有强烈的文化情感和家庭团聚氛围，这些品牌通过与春晚相结合，可加强与消费者之间的情感联系，持续占领用户心智，形成正面的品牌联想。另外，春节期间是日用生活用品大卖的重要节点，赞助春晚，主动对接春节消费需求，对于推动产品销售和推广也很有帮助和促进。

三、烟草品牌营销的2024，应该怎么干？

央视春晚这场集结优秀文化艺术与现代商业智慧交融的璀璨盛宴，再盛大、再动人，终究会有曲终人散，这顿文化大餐和品牌营销大戏再令人流连忘返，也要逐渐落下帷幕。

那么，以央视春晚品牌赞助为鉴，营销同仁在面对2024烟草品牌的整体战略、打法战术、精准服务，到底有哪些启示？又应该怎么落地？

本文从春晚品牌赞助出发，从营销洞察、跨界协同、渠道建设以下三个核心维度展开探讨，为2024烟草品牌的整体营销布局抛砖引玉，为纷繁复杂的商业环境中营销政策的制定和营销可持续性增长提供以下建议。

一、谋定而动，做好市场趋势洞察

“没有调查，就没有发言权”，“不打无准备之仗”这些原则，非常好。也可以说是“谋定而动，做好市场趋势洞察”的形象化表达。好比春晚营销一样，收视人群到底是什么，随着智能手机的深化应用，到底有哪些新内容引人注目，基础研究非常重要。

对烟草来说，营销有它的复杂性，当然也有它的规律性。烟草品牌在进行重要的决策或发表有关消费者需求、市场趋势、产品定位等观点之前，必须先进行充分的市场调查与研究。

一是做好基础数据。要了解市场新动向，做好目标消费者的实际需求、消费习惯、购买动机及偏好变化的基础性了解，这是产品开发、定价、推广策略的基础。然后，再明确目标市场、设定可量化的目标、制定实施步骤和时间表，以及预见并规划应对潜在风险的预案。

二是做好竞品分析。通过竞品分析来掌握竞争对手的产品特性、价格策略、市场份额以及市场活动效果，以便找到自身产品的差异化竞争优势。根据自身诉求，合理安排营销计划，配置人力、物力、财力等资源，保证每个环节有充足的支持。并科学预估市场反应、销售量和投资回报率，建立详细且合理的财务预算。

三是全盘联动。不仅基于市场调查结果精准定位品牌、定位产品，并制定有效的宣传和渠道策略，确保信息传递符合消费者期待和市场现实，更要确保团队成员充分理解营销策略，通过培训提升团队执行力，并持续监控和调整策略以适应市场反馈。对销售渠道、分销网络、终端零售环境进行互动与监测，确保产品能够有效触达目标消费者。

二、跨界协同，“走异路”去破圈

“走异路”见于鲁迅先生《呐喊-自序》，表达的是作为文化战线的大咖，他在面对人生挑战时候的一种态度和选择。

在这里进行引用，重点要表述的是经过40年发展和培育，从大的框架来看，几乎是每个行业都面临着存量竞争的课题。好比赞助央视春晚的这些厂商，他们对市场同样有这样的体会。之所以这些愿意继续在央视春晚这个文化感、民族感都很强的舞台上进行捆绑、融入，意在实现企业或品牌不断打破原有的市场边界，以跨界融合的姿态去创新产品定位与推广策略，进一步破圈，实现对竞争对手的超越和市场的深度覆盖与挖掘。

特别是面对下沉市场、冻土层市场，跨行业、跨品类、跨文化的交融协同，例如产品融入时尚元素、区域元素，比较容易让新用户接受，建立起高于同行业的品牌形象，形成广泛而深刻的影响力；

总之，“跨界协同，实现破圈”，不仅要在现有的市场空间内竞争，更要通过开拓新的市场疆界和运用先进的理念、技术和方法，从更高层次上重新定义产品价值，在新兴市场上取得领先。

三、一家人，一条心，激发渠道活力

和那些赞助春晚的品牌一样的是，烟草品牌也是面对着大众用户及经销商；不一样的是，烟草品牌营销有其自身的独特性。

在这里，本文作者想说一点，就是不论是日常用户，比如食品、饮料、服装这些，还是手机、汽车等等，春节期间都是旺季。这些品牌商在对接央视春晚的时候，可以把这些营销内容拿出来，以品牌为导向，让春晚这个招牌不仅有面子，也有里子，实现对经销商的助力和加持。这种“一家人，一条心”的氛围和做法，让渠道更有活力和干劲儿，共同推动业务发展。同时，品牌对渠道活力的这种激发，也反向带动销售渠道的整合优化和高效运作。企业动力增加，去确保从生产、供应到销售各环节之间的无缝对接，保持顺畅沟通和协调一致，实现整个价值链上的利益共和忠诚度，共同维护和发展市场。

特别在线上线下融合、社交电商、直播带货，新业态新模式不断创新的当下，以传统节庆、文化营销、下沉市场为抓手，能带动烟草企业内外部所有参与者齐心协力，共同关注并激活销售渠道的生命力。

这样的渠道建设举措，不仅能够提升销售渠道的运营效率与活力，更能有效拓宽市场边界，适应快速变化的消费环境，确保烟草企业在瞬息万变的市场竞争中实现整体业绩的稳健增长，并为品牌的长远发展奠定坚实基础。

2024年元旦卷烟市场回眸

2024元旦已过，各行各业又回归正常上班状态。今年元旦卷烟市场行情如何呢？各位零售户在这个假期收获咋样？笔者带着些疑问，在元旦期间走访了我市周边市场，和部分零售户进行了深入交流，现将相关情况整理汇报如下，希望能对广大卷烟零售户朋友有一定启发作用，从而为更好地备战春节卷烟经营奠定坚实基础。

01 零售户宋桂枝：宣传到位，整体趋好

早在12月上旬，客户孙经理就登门拜访。他明确要求我在思想上要高度重视元旦期间卷烟销售工作，要精心谋划，有备而战，而不能随心所欲，仓促应付。孙经理反复强调做好元旦假期卷烟经营的重要性和必要性，这不仅是关乎元旦前后几天的卷烟销售问题，更重要的是还会影响到后续经营。如果元旦期间卷烟销售搞得红红火火，人气旺，生意好，那么就会给这些顾客留下深刻好印象，其中势必有人会成为回头客，毫无疑问会有利于推动春节期卷烟经营。

因此，我按照孙经理的要求，在结合本地周边消费群体和消费需求实际的基础上，科学合理备货，加大宣传力度。今年元旦期间，我的宣传力度超过以往一些年份。除了用荧光屏反复播报外，我还拍了抖音短视频对非烟商品进行宣传，另外还委托了数位亲朋好友加大了宣传，效果还是很明显。

自2023年12月29日上午8点算起，截止元月1日晚6点，共销售各类215条，其中九五、中华、黄鹤楼、徽商、利群等高档烟117条，大大超过预期。据了解，周边几位同行这个假期卷烟销售整体趋好，个别零售户还出现了断货现象。

02 零售户孙东海：提早谋划，准备充分

结合近些年来卷烟经营情况，我深知虽然元旦假期卷烟销售商机多，但是如果没有充足准备同样做不好。前些年，我在这方面吃过亏，总是元旦期间会有顾客找上门来，没必要在卷烟方面花费时间和精力，何况有时候卷烟销售商机带有偶然性，也不是靠自己主观努力能改变的。正是在这些错误思想支配下，对元旦加强卷烟销售不够重视，一般都是根据经验备货，以至于备货不科学合理，不是库存积压多，就是部分品牌缺货，错失了一些商机，极大地影响了假期卷烟销售。

今年元旦前半个月，我在客户经理的动员下提早谋划，充分准备，心想一定不能辜负经理的期望。我连续用了6个晚间跑遍周边78户人家，同时还和附近一些机关单位联系，对元旦假期卷烟消费情况做了详细摸底了解，获得了多家重要的消费信息。特别值得欣慰的是经过努力提前预订下了3家婚庆用烟，这是之前没有过的事情。我针对附近消费者消费需求实际，做好相关品牌进购、补充。

由于自己谋划早，准备充分，今年元旦期卷烟销售非常不错，共销售各类卷烟206条，同比增长85%，受到客户经理的大大赞赏。说实话，这也让我深刻地感受到，做好卷烟经营说难其实也不是很难，关键是要做有心人，要早谋划，充分准备，而决不能临时仓促为之，那是不可能做得好的！

03 零售户何翠花：因人施策，灵活促销

其实，正如前面孙老板所说的一样，元旦假期确实会有一个卷烟销售小高潮，但是零售户如果按兵不动，坐等顾客上门那是万万不行的。并且现在由于实体店竞争激烈，导致卷烟经营竞争也十分激烈，我们要想做好卷烟销售就必须因人施策，灵活促销，而不能千人一律，教条死板，否则是不可能做得好卷烟销售的。

为了做好2024年元旦假期，我绞尽脑汁思考了一番。最后决定必须用心做好各种商品销售，通过别具一格、丰富多彩的活动方式来吸流、引流带动商品销售。通知这些实实在在的促销措施，极大地吸引了顾客。元旦假期超市内人气爆满，有效地激活了经营活力，挖掘了消费潜力，集聚人气，推动了卷烟销售。

04 零售户柳根娣：积极主动，挖潜增效

长期以来，我通过学习《烟草在线》零售经营频道文章，学习了许多优秀零售户的经营经验和好做法，受益匪浅，积累一定的经营智慧和技巧。特别是一些关于节假期卷烟经营的一些经验文章更是难能可贵，值得学习和借鉴。

其实，我对当前卷烟经营实际情况十分清楚，竞争激烈，面临困难和挑战不少，时常困惑不堪。但是通过学习优秀同行的经营后，使我眼界大开，明确了一个道理那就是“只要思想不滑坡，办法总比困难多”。正是在这一信念支撑下，我每天保持好心情，昂扬向上，积极主动，挖潜增效。

2024年元旦前夕，我主动邀请片区客户经理前来指导，按照经理要求主动和亲友联系，请求他们提供相关消费信息。12月22日得知一亲戚附近有一家元旦进新房，我便及时上门联络沟通最终签下12桌烟酒订单；12月27日得知一朋友的姐姐元月2日为80岁父亲做寿，届时大约有5桌亲友前来祝贺。我立即和朋友一起上门沟通，最后拿下5桌烟酒订单。正是这样积极主动，不放过任何一个商机，使得元旦假期卷烟销售有很大起色，同比收入增加不少。

总之，通过我走访调研的零售户反馈来看，今年元旦期间的卷烟供应市场整体正常有序，货源充足，供应得到有效保障，卷烟经营情况整体趋好。部分零售户卷烟销售取得了可喜业绩，赢得了好人缘，做得好生意，极大地保障了行业健康发展，同时为后续春节期卷烟销售也奠定了坚实基础！当然也有些零售户，由于主观思想认识缺失，导致卷烟经营平淡，这些零售户纷纷表示下一步会进行整改，力争卷烟经营有所突破！

春节期零售户经营探视

随着农历2024年春节假期的结束，也意味着春节期经营基本告一段落。那么这个春节零售户经营得如何呢？最近笔者走访了周边数位零售户，下面听听他们关于春节期经营情况回顾和总结，相信对同行做好后续经营具有很好的借鉴和启发作用。

零售户何老板：谋划得力，合理进购

我2024年春节期经营由于谋划得力，进购合理，总体来说经营很满意。年前一个多月，我就开始思考如何做好春节期经营问题，一方面认真走访周边居民，广泛听取他们的诉求；另一方面我主动与客户经理沟通，谋划春节期卷烟备货问题。正是因为自己谋划提早，思考周密，充分地考虑了2024年春节期消费需求特点，合理进购，经营非常顺畅。截止正月初八晚六点，我初步统计了一下这个春节期经营收入近12万元，同比超过近三年春节期收入。回顾起来主要做了以下几点：

一是着力营造喜庆氛围。年前，我精心布置店面，拉彩灯，挂灯笼，播音乐，积极营造节日喜庆气氛。同时，对店里的商品进行了全方位崭新陈列设计，着力突出了节日需求品的陈列要求，摆在极其醒目位置，明码标价，效果明显。

二是着力满足消费需求。年前，我通过走访周边居民，关注他们春节期消费需求变化，广泛听取他们的春节期经营建议，对经营产品进行了适当调整。如卷烟方面，今年春节主打硬中华、徽商和金皖，黄鹤楼等着知名品牌的高中档。

三是科学合理进购安排。春节是中华民族传统喜庆节日，期间消费以糖烟酒、饮料、烟花爆竹等为主体。因此年前，我积极筹备资金，进购了大量烟花爆竹、糖烟酒、饮料等。今年烟花消费特别好，进购的3万元烟花销售一空,；硬中华、徽商、金皖卖的火爆，至正月初八共销售各类卷烟460条，其中硬中华155条。徽商171条，金皖120条，大大超过预期。

总体来说，虽然春节期消费市场火爆，消费者积极主动，但是零售户要想经营顺畅，得力的谋划，合理进购不可少，是保障春节经营的前提和基础。

零售户周老板：有的放矢，精准施策

我2024年春节期间经营概况起来说：“有的放矢，精准施策。”实际上前些年的春节期经营，我做得不够好。原因在于自己主观随意，总是错误认为春节市场活跃，消费者主动，消费需求旺盛。无须过多花费精力和时间去思考和谋划，一般都是临时仓促准备，想到什么就进购什么，缺什么进什么；而且也没有采用过什么策略。一句话：春节期经营就是躺平！而从前些年的情况看，春节期经营其实效果不是很理想，业绩平平。

今年春节前，片区换了经理，年青活泼的王经理在一次走访中，了解了我的思想状态，及时给予了纠正。她明确地告诉我：“现在实体店竞争激烈，即使是春节期经营也得好好把握，尤其要精准施策，否则也难以取得理想效益。”王经理一面提醒我抓好春节期经营的重要性，一面又精心指导我要有的放矢，精准施策。具体说要做好以下几个方面工作：

一是定性做好安排。首先，针对春节喜庆氛围和消费需求特点，做好相关商品进购安排。今年加大了烟酒类进购，针对2023年经济形势及当地居民收入、消费爱好，我着力抓20-50元/包烟经营，酒以120-150元/瓶为主，加大宣传力度，效果突出。

二是定向做好宣传。其次，由于去年末受寒潮袭击，持续雨雪冰冻，天气十分恶劣，严重影响了消费者出行。许多顾客就近购买年货，无疑对我的生意产生了冲击。于是及时主动与路远的重点客户、大宗客户联络，明确表示保障商品供应，消除他们焦虑心理。通过有效宣传，稳住了许多客户，确保了经营稳定。

三是定时做好回访。今年春节期经营，我还采取了一种定时回访策略。也就是对一些购物时犹犹豫豫的顾客，我向他们做出郑重承诺，如若在消费中出现任何问题，都可以合理解决。并且在他们购物回家后，我定时电话或微信回访，消除他们疑虑，此举赢得顾客一致好评，他们开心乐意，并对我的经营给予极大支持。

四是灵活精准施策。我在经营中，针对不同客户采取不同的营销策略。比如对一些中老年客户，充分尊重，同时适当开导他们过年消费观，让他们舍不得花钱，愿意花钱。腊月二十八有一个50岁客户，进店原本购买金皖。我了解他家庭情况后，说最好用硬中华或者徽商，不仅挣了面子关键还会让客人开心，一番引导后他果断购买6条硬中华。对一些青年顾客则以激励、夸奖为主，以博得他们开心，这样他们会乐意掏钱购物。实际上年青顾客只有他们心情好，情绪畅，那么钱不是问题。而对于一些女性顾客，则以赞美为主，多夸她们如何如何漂亮。如何如何心灵美之类的。让她们听的乐乎乎的，也会心甘情愿掏钱。

如果从2023年腊月初八算起，截止2024年正月初八止，经营收入17万元，超过以往多年春节期收入，完全得益于自己正确的经营策略。

零售户孙老板：创新经营，优化服务

回顾2024年春节经营，概括说“创新经营，优化服务”。时代在发展，社会在更新，特别是伴随着互联网信息技术的发展，大数据的运用，为零售经营提供了极大便利。为了更好顺应时代发展，零售户必须创新经营，才能做好生意，做活经营。这个春节期经营我主要做好以下几个方面工作：

一是树立新理念。我清楚意识到如今要想搞好春节期经营，必须树立新理念。如果想以前那样按部就班，保守经营肯定不行，而应该顺应时代，超前思维。特别是要贯彻新零售理念，强化需求和服务意识。着力突出以人为本，以服务为先的经营理念，充分关爱客户，维护他们的利益。

二是借助新手段。在经营过程中，我充分借助微信、抖音平台，全面展示自己店铺商品陈列；通过互联网加强和粉丝互动交流，引流吸粉。利用晚间时间，我通过抖音直播，卖自制腊货、葛根粉、茶叶和山芋粉等农副产品，有力吸引了大量粉丝支持，带动了其它商品销售，提升了自己的知名度，扩大了影响力。有数百里之外的粉丝开车前往店铺参观考察，购货，生意红红火火，被当地人亲切成为“网红”零售户，生意做得红红火火。

三是优化新服务。在严把商品质量的同时，我不断优化新服务。首先和几家快递公司合作，确保了给客户邮寄、快递商品的质量。其次扩大免费送货上门服务范围。对附近50里范围的顾客购物一律免费送货上门，确保商品及时安全抵达，赢得好评。三是开展售后意见反馈。今年春节期经营，为了保障服务质量。我采用网络互动方式加强和客户意见反馈力度，凡在我超市购物的顾客，我都会加微信为售后交流提供平台支撑，听取顾客对超市内产品质量、服务过程及经营方式等方面意见和建议，有利于优化服务质量，提升经营能力。

通过这一系列实实在在的手段变革，2024年的春节经营做得风生水起，吸引了许多同行目光，有的暗地借鉴效仿。后续经营我将一如既往地发扬优点，纠正不足，优化经营，力争越来越好！

总之，抓好春节经营意义重大，既是对即将过去的一年经营有力推进，也是对新年经营积累经验，开好头，起到承上启下的作用。衷心感谢以上三位零售户的经验分享，预祝大家2024年零售红红火火，收入在上新台阶！

卷烟营销那些事——2024营销十大猜想

2024——它来了，它来了，它带着希望走来了。烟草行业又开始了如火如荼的“元春攻坚战”，销售好不好看元春，结构高不高看元春，开门红不红看元春。当我们都把目光聚焦到春节前这个卷烟销售黄金期的时候，阁主也在思考2024年卷烟营销工作会有哪些新的变化和趋势，有哪些值得关注的问题和焦点，相比于2023年的营销十大猜想，也看看哪些实现了，哪些没有实现。2024，究竟是“未来将至”还是“未来已来”？

猜想一：结构提升的天花板悄然而至

如果说2023年阁主对于结构提升依然乐观的话，那么到了2024年我持保守乐观的态度，因为我们会逐渐发现虽然今年的营销主题依然是如何确保行业税利增长，但对于工业企业而言各个品牌之间必将围绕保税利进行激烈的市场竞争，特别是一类烟必将成为厮杀最为激烈的价格区间，而且一类烟（高一类）市场也必将进一步细分。对于商业企业而言结构提升依旧完成税利直指标的不二选择，但部分城市即将出现销量下滑和结构难以提升的双重困境，导致“维持量、拉结构”在一些城市会遇到有史以来的最大矛盾。

很多商业企业都对今年的结构提升制定了相应的目标，有的地方单箱增长几百元，有的地方单箱增长上千元，有的地方单箱增长目标甚至达到了几千元。这种目标的设定是否合理是“仁者见仁智者见智”的事情，中式卷烟进入到“以价求利”的时代后不断攀升的单箱目标不仅会导致部分卷烟市场价格出现长期倒挂现象，还有可能会就此引发多方面矛盾接连出现。

在这种宏观目标发展背景下的2024年势必会产生三个重要影响：一是，结构提升目标是否会导致本地区各个品牌的竞争更加激烈，零售客户盈利水平能否保障；二是，结构提升目标是否会对维持现有卷烟销量起到反作用，工业、商业、客户之间的博弈越发激烈；三是，结构提升目标是否能够充分考虑消费者的购买需求和购买能力，即便是短期无法匹配是否有消费引导的系列举措作为支撑。

猜想二：一类烟培育难度扩大，卷烟出现“洗牌”现象

2024年的卷烟品牌一定是在向“大企业、大品牌”的路上持续狂奔，只不过在此过程中有一些品牌会继续表现强势，持续在全国扩张；有一些品牌会守住自己的基本盘，适当发展全国市场；有一些品牌会出现不同程度的萎缩，个别品牌会出现渐渐掉队的迹象。

基于上述判断有三个原因：一是卷烟消费疲软是不争的事实，在大多数快消品都出现消费分级、消费降级的现实面前卷烟不可能独善其身，只要是卷烟消费者没有收入的提高就一定会减少购买卷烟的支出，口粮烟会维持住大盘，但是高价位卷烟会因此大受影响，需求减少会导致竞争进一步加剧。二是各个工业企业的发展步伐不一，对于市场需求反映不一，对自身品牌的认知程度不一，有面对现实者就一定还会有盲目自信者，有承认差距者就一定会有故步自封者。三是一类烟竞争的加剧会导致部分品牌继续扩大市场份额，部分品牌会出现饱和现象，部分品牌会失去发展空间。

行业在未来几年一定会继续坚持“大品牌、大企业、大市场”战略，随着需求的变化2024年势必会产生三个重要趋势：一是，大品牌不是体量越大越好，要看品牌本身各价位段的重点规格分布情况，特别是在一类烟各价位段都能够有强劲竞争力规格的品牌会率先迎来发展机遇；二是大企业不是总量越大越好，要看企业自身各个品牌是否都能够挤进“136,345”的名单，而且在新品的市场接受程度方面是否能持续强势；三是地区性品牌不是外阜市场越多越好，要看哪些市场能够持续增量，哪些市场有公平竞争环境，哪些市场会提供发展空间。

猜想三：两项改革措施迎来关键年份

2023年营销领域有两项重大基础性改革措施都开了个头，一是部分规格的零售客户自主选择，二是卷烟条盒二维码。这两项改革措施如果在2024年进一步扩大且真正落地实施的话，对于整个卷烟市场无异于两枚“原子弹”，造成的影响会从今年开始显现并且持续扩大下去，而且很有可能导致整个营销工作都会出现比较大的市场化改革倾向。

部分规格的零售客户自选投放是行业在营销改革方面的有益探索之一，目前这项工作还处于起步阶段，目标也相对集中在一类烟的培育和投放方面。从很多地方试点先行的经验来看，如果这项改革措施能够在2024年扩大到全国范围实行会加快倒逼各工业企业的品牌在全国范围内进入到“被迫整合”阶段，虽然不会一蹴而就，但是只要是这项改革措施一直延续下去并且在全部一类烟范畴推广使用，就会逐步显现出威力。这项改革措施的核心就一句话：让市场为大品牌说话！

卷烟条盒二维码工作是行业在营销改革方面的重要举措，虽然初衷是规范经营，调控的也是外渠道销售行为，但是这项改革的最终结果一定是体现在卷烟营销层面的。一旦2024年条盒全部实现二维码信息“到户”，势必会让工商企业重新审视目前的卷烟采购行为和货源投放行为。工业企业的品牌究竟在哪里卖得好，在哪里卖得不好一目了然；商业企业的市场究竟哪些品牌卖得动，哪些品牌卖不动也是一目了然。原有的一些“默契”和“约定俗成”会被彻底打破，毕竟哪个一把手也不希望因为很容易出现的“双80”案件而丢了自己的乌纱帽。

猜想四：流通品牌建设正式进入运营时代

2024年的网建主题依然会是城乡一体的现代营销模式建设，自从苏州网建会后全行业都在大力发展流通品牌建设，很多省、市都推出了统一的卷烟流通品牌，由于目前卷烟的经营毛利较高且在所有实体经济中表现不俗，因此卷烟零售终端对于流通品牌建设依然会保持比较高的参与热情。

商业企业应充分利用好目前良好的发展势头，进一步对流通品牌的内涵及外延进行丰富和提炼，尽量利用“高溢价、高获利、高黏性”去发展更多优质的加盟终端和自营终端。流通品牌的建设应从今年开始突出“运营”二字的关键作用，争取利用新媒体 新零售的方式去进一步为流通品牌赋能。

阁主大胆猜想2024年的全国网建会应该是各个先进城市在流通品牌运营方面经验的“大拼盘”，国家局一定会选择在流通品牌运维或者运营方面、在多元化经营和消费者运营方面有突出特点的城市召开网建会，而且会议的重点也会从终端建设的模式、软硬件部署向打造品牌、培育品牌、运营品牌方向转变。想要成为2024年的全国网建会举办地吗？那么就认真研究一下“流通品牌运营”这个课题吧！

猜想五：数字化赋能依然是创新主旋律

2024年数字化赋能一定是营销创新领域最为热门的话题，随着各省级一体化平台建设工作的推进和完善，数字化的威力也会逐步显现。数字化平台借助流通品牌的现代化终端和诚信互助小组构筑出了烟草行业与其他实体经济不同的线下渠道经营模式。

数字化不是简单的信息化系统升级，也不是简单的花钱上一些功能繁琐的营销系统，而是在现有营销模式下整合各个工作的关键节点，通过大数据分析、大数据管理、大数据赋能的方式创造性地改变现有营销管理和市场营销模式的创新课题。对于商业企业来说，要围绕品牌培育这个第一要务去进行数字化平台建设，要把自身打造成平台商，让卷烟品牌、零售终端、消费者在这个统一的平台之上进行无缝连接。

阁主认为，数字化平台建设会成为2024年的营销热点工作之一，但在实践工作中一定不能只为了建设而建设，这项工作需要大量资金投入，一定要结合工作实际去统筹规划。建设数字化平台要避免三个误区：一是，不能只对单一的营销系统或者专卖系统进行数字化升级，避免出现条块分割、互不隶属、不能数据共享的情况出现。二是，不能只专注于功能的强大忽略了本地区工作实际，要把数字化平台建设与核心业务流程再造、管理方式升级、专业化分工等工作结合起来；三是不能建设那种“大而全”的系统，忽视了每一个管理模块的构建和联系，着重突出对大数据的整理、分析、应用能力，避免出现系统虽然好用但却无人会用的尴尬局面。

猜想六：品牌培育迎来史诗级“难题”

2024年预计应被称为品牌培育“分水岭之年”。商业企业会从今年开始把品牌培育作为第一要务来进行营销序列的各种改革和创新，很多地市级公司也会围绕品牌培育这项核心内容来对现有卷烟营销的全流程进行改造。应该说，商业企业的工作核心必然会发生翻天覆地的变化，不再是原来“以我为主、以我为尊”的大商业模式，而是逐步学会尊重市场、尊重需求、尊重消费，逐步学会放下身段去真正思考如何把品牌培育好这件事。

品牌培育难不难？说简单是因为以前是商业企业主导的渠道经营模式，工业企业、零售终端和消费者都属于被支配的地位，追求销量的那几年基本靠卖任务来完成，追求单箱的这几年基本靠减少低档烟增加高档烟的做法来应付。说难是因为未来的卷烟营销已经无法用行政命令 目标任务的旧方法来实现了，而是要依靠市场化的手段 数字化的管理来实现大品牌的培育与成长。打法变了会让很多营销人感到无所适从，新要求必然会带来新改革，如何改？改什么？向何处改？都是摆在商业企业各级决策者面前的课题。

阁主大胆猜想2024年围绕着“品牌培育”这个核心主题一定会涌现出很多好的做法和经验，地市级商业企业也会针对这个主题去不断完善现有的营销体制机制改革，充分利用好这个方向去深入市场、深入消费群体来认真思考和谋划怎么才能把卷烟品牌“培育”好，而不是只负责卖给零售客户。

猜想七：消费者营销依然是探索主题

2024年一些原来只是概念的词语会冲上卷烟营销话题的热搜榜，比如圈层营销、体验式营销、消费互动式营销、新媒体营销、粉丝营销等等。这些热词的诞生都是围绕同一个主题：消费者营销。烟草行业一定会在今年开始真正重视起卷烟消费者，因为当我们的结构提升逐步触及发展的天花板之后就会发现，只有对现有产品进行进一步的市场细分和营销细分才有可能去获得更多消费，只有把消费者引导真正同能够落地的具体营销策略结合起来才能真正做到帮助卷烟品牌找到适合的消费群体，帮助卷烟品牌培育目标消费群体。

对于烟草行业而言，消费者营销一直是最大短板，垄断模式下的营销手段大多都是由上至下的管理模式，很多营销人员的思维模式也固化在“我是管理者”的层面，对于零售终端采取管理大于服务的方式，对于消费者更是采取爱买不买的态度。什么时候我们能够充分重视每一个卷烟消费者的细微需求变化，卷烟营销才真正做到和其他快消品一样面向消费者了。

阁主大胆猜想2024年国家局会继续强调消费者营销的重要意义，也会在一定程度上要求商业企业进行消费者营销的探索。各省级公司会在全省营销统一大平台建设过程中重点加大对消费者营销板块的资金投入，但是大概率不会出现什么突破性的经验和做法，因为结构提升的红利期依然没有结束，商业企业依靠现有产品还能够实现税利提升，全面研究消费者营销的内在动力明显不足。也许到了2025年这个课题就会取代“品牌培育”成为商业企业的第一要务了。

猜想八：人才队伍建设依然是“地基工程”

烟草行业历来重视“纸面上”的人才队伍建设，在各级领导的讲话和文件当中都会把人才队伍建设放在很重要的位置（篇尾）来进行强调，都会在各类讲话和材料中设定人才培育的目标，都会在各种规划中明确人才队伍建设的详细内容。但是，很遗憾，我们并没有真正做到重视人才、培养人才、建设人才队伍，这不是我的个人突发奇想，而是我二十年的职业生涯和身边很多人共同的感受。

俗话所：十年树木，百年树人。一谈到人才队伍建设大多数人就会想到教育培训，其实队伍建设不仅仅包括教育培训，也包括职业生涯规划、人才储备、人才鉴定与培养、团队建设等多方面内容，是人力资源管理的重要组成部分。现阶段工商企业对于人力资源管理中的人才队伍建设普遍缺乏系统考虑和设计，大多数企业依然停留在简单的岗位培训 脱产培训 职称评定 技能鉴定 技能竞赛的初级阶段。貌似为一线人员打开了技术上升的通道，实际上并没有能够形成“内部造血”的良好人才队伍培养机制。

阁主大胆猜想2024年会是营销序列的竞赛井喷年，各类营销竞赛会收到工商企业的高度重视，一些以往成绩不好的商业企业也会选派优秀人才加入竞争行列，很多营销岗位的竞赛能手又有了大展拳脚的舞台。但是，我依然希望行业能够为基层员工真正打造人才培养的“黄埔军校”，让培训有用，让鉴定有用，让竞赛有用，让大多数烟草人都能获得有针对性的培养与教育。

猜想九：雪茄烟营销正式走上历史舞台

相比于电子烟的不可控，雪茄烟会在2024年迎来改革之年，雪茄烟营销也会随之成为又一个营销热点被工商企业追捧，原因大概有三：一是雪茄烟天然具备高单箱值的特性，不占销量计划的优势使培育好国产雪茄没有了硬性任务的羁绊，很有可能成为未来几年商业企业保持税利增长的源头之一；二是烟茄分离策略在全国落地，更专业化的终端建设，更专门化的营销手段，更专业化的人才培育会促使雪茄烟培育在大多数城市快速起步；三是雪茄烟消费群体近两年呈现出井喷的态势，如果能够抓住有利时机必然可以使国产雪茄有望“破茧成蝶”。

但是，我们也要清醒地认识到雪茄烟营销的难度与所面临的机遇同样很大，甚至比传统卷烟的市场培育难度高了“几个维度”。雪茄烟目前的培育存在五个无：一是无良好的雪茄市场环境，进口走私雪茄泛滥导致整个雪茄市场都被进口雪茄占据；二是无明确的雪茄发展战略，国产雪茄相比于进口雪茄处于弱势地位，就像是一个初创的高科技企业要去挑战华为，难度极大；三是无完整的雪茄培育体系，四个工业企业的国产雪茄烟基本属于各自为战的状态，且又都处于夹缝中求生存的状态，商业企业对雪茄烟的培育基本属于一片空白；四是无专业的雪茄终端模式，雪茄吧、俱乐部、雪茄会所在行业外可谓如雨后春笋般发展，但是行业内却基本找不到这种专业化的雪茄培育场所和终端；五是无专业的雪茄营销队伍，侍茄师对于工商企业的营销人员而言完全是个“新词汇”，比我们懂的人都在行业外，我们请来讲课的老师都是行业外的雪茄客，甚至每年一度的国家雪茄文化博览会也没有任何商业企业的营销人员收到邀请前去参会和学习。

阁主认为，2024如果真的能够凭借“烟茄分离”成为国产雪茄烟培育的“元年”，那么就请工商企业的决策者给与充分的重视，虚心向行业外的专家学习，尽快培养出行业内的雪茄专家，尽快探索出适合国产雪茄发展的“中式道路”。

猜想十：内卷化依然是管理最难克服的主题

2024年对于宏观经济来说很有可能是喜忧参半的一年，一方面经济增长势头会明显好于2023年，另一方面很多经济领域会迎来或艰苦、或转型、或重构的一年。对于卷烟行业来说我们还没有到其他实体经济那么难的程度，但如果只是宏观经济指标向好，实体经济依然疲软的状态也会对卷烟工商企业的税利实现带来很大冲击和不确定性。

对于很多商业企业而言，与其把精力放在“绩效考核”的创新层面，用更加复杂、更加繁琐、更加变态的KPI考核模式来实现一些管理目标的达成，还不如考虑如何用更灵活、更人性化的方式去多鼓励创新行为、多鼓励创新举措、多鼓励创新思维。很多人会感受到内卷化的竞争会越来越激烈，工作节奏会越来愈快，工作实际效果会越来越不确定；很多人不会再认真考虑如何在长期提高工作效率和效果，更关注如何在短期内达到考核指标要求；很多人会把主要精力放在解决眼前问题上，不再会去思考未来如何提高。

阁主大胆猜想2024年我们的工作状态有好也会有坏，但只有一个主题所有人都无法逃开：继续内卷。不管你是什么岗位，什么工种，什么年龄，我们都逃不掉，也许只有迎难而上方显英雄本色。